Satış tahmini iş planındaki en önemli noktadır diyebilirim. Sıfırdan bir iş kuruyorsunuz ve bir tahmin yapmaya çalışıyorsunuz. Öncelikle pazarın büyüklüğü, pazar büyüme oranları, pazardaki toplam kullanıcı sayısı gibi mümkün olduğunca çok bilgiyi edinmeye çalışın. Sonra ürünlerinizi sıralayın. Satış fiyatlarınızı belirleyin. Satış fiyatı belirlerken pazarda mevcut ürünlerin fiyatlarını göz önünde bulundurmak gerekir. Mevcut ürünlerin belli bir müşteri kitlesi, marka algısı ve güvenilirliği vardır. Sizin ürününüz yeni olduğu için, müşterilerin ürününüze alışması için daha düşük fiyat koymanız gerekebilir. Bir pazarlama stratejisi olarak, bir süreliğine ürününüzü ücretsiz de verebilirsiniz. Satışın toplamına etki eden diğer bir faktör de satış adedidir. Satış adedi belirlemek için de, hangi kanaldan ne kadar kullanıcı geleceğini ve müşteri edinme maliyetinin ne olacağını tahmin etmek gerekir. Kanaldan kastım, organik yani maliyetsiz gelen müşteri ve paralı kanallardan (Google ve Facebook) gelen müşteriler. Paralı kanallardan gelen müşterilerin Müşteri Edinme Maliyeti’ni (Customer Acquisition Cost) belirlemek önemlidir. Bunu mümkünse sektördeki bu alanda faaliyet gösteren benzer şirketlerden öğrenmek faydalı olur. Nihayetinde müşteri edinme maliyetiniz satış fiyatınızdan az olmalıdır. Ancak başlangıçta belirli bir kitleye ulaşmak için bu kural tersi olabilir ve bu durum bir başlangıç pazarlama bütçesi olarak düşünülebilir.
Satış tahmini yaparken, ürünün ölçeklenebilirliği yani her yeni satışta maliyetin ne oranda arttığı konusu da satışların maliyeti tahmininde size yol gösterir. Kısacası satışlar, satılan mal/hizmet maliyeti ve pazarlama bütçesi birbirine bağlıdır ve iş planında özellikle bu 3 kalem birbiriyle tutarlı olmalıdır.
İş planındaki satış tahmini için iyimser, orta ve kötümser senaryolar oluşturulmalı, her 3 durumda finansman ihtiyacı ne olur, neler yanlış gidebilir, bu durumlarda ne gibi aksiyonlar alınmalıdır detaylıca çalışılmalıdır.