Yapılan istatistiki araştırmalara göre müşteri edinme maliyeti, mevcut müşteriyi elde tutma maliyetinin en az 5 katıdır. Bazı araştırmalara göre şirketlerin yaklaşık yarısı yeni müşteri edinmeye, mevcut müşterileri elde tutmaktan daha fazla odaklanmışlardır. Elbette yeni müşteriler edinmek büyümek için çok önemlidir. En sağlıklısı yeni müşteri ile mevcut müşterilere verilen önemin bir dengede olmasıdır. Sıfırdan bir startup kurduğunuzda başlangıçta hızlı büyümek için yeni müşteriler çok önemlidir. Ancak bir müşteri havuzu oluşmaya başlar başlamaz, mevcut müşteriler için de kaynaklar ayrılmalıdır. Çünkü eski müşterilerden elde edilen kar, yeni müşteriden elde edilen karın 5 ila 25 katı arasındadır.
Burda takip edilmesi gereken önemli noktalar Customer Lifetime Value – Müşteri Yaşam Boyu Değeri, Müşteri Memnuniyet Skoru, Churn Rate – Müşteri Terk Oranı gibi elzem metriklerdir. Bu metrikleri anlatan aşağıdaki yazılarımızı okumanızı tavsiye ederiz:
Müşteriyi elde tutma oranı (Customer retention rate) nedir ve neden önemlidir?
Sektörlere göre ortalama müşteriyi elde tutma oranı nedir?
Müşteriyi elde tutmak ve müşteri bağlılığını artırmak için neler yapılabilir?
Müşteri segmentasyonu nedir, nasıl yapılır?
LTV – Lifetime Value (Müşteri yaşam boyu değeri) nedir?
NPS (Net Promoter Score) – Tavsiye Skoru nedir?
Churn (Müşteri terk oranı) nedir?
CAC – Customer acquisition cost (Müşteri edinme maliyeti) nedir?
Yasin Oytun Yeşilova
Teşekkürler gerçekten çok kısa ve özet bir şekilde bizi farklı sonuçlara götürüyor bu ince detay.
Ek olarak burada üzerinde uzun süredir düşündüğüm bir denklem var.
Şirketler (startup, kobi, holding hepsi dahil) genel ağırlıklı olarak yeni müşterilerini havuzlarında bulunan sadık ve değerli müşterileri sayesinde ediniyorlar, çok ciddi ödenek ayıran şirketler var günümüzde. Örneğin 1 adet telefon hattı satabilmek için defalarca reklam dönebiliyor.
Peki ellerinde bulunan sadık müşteriyi ne kadar mutlu edebiliyorlar?
Bu doğrultuda mutluluk ya da benzeri bir havuz oranına ihtiyacımız olabilir mi?
Sürekli değişim yaşayan müşteriyi elde etmektense bu bütçeleri uzun vadeli sadık müşteriyi memnun etmek belki daha uzun vade de ciddi kazançların önünü açabilir mi?
Bu da yeni nesil bir müşteri kazanma tekniği edinmeyi sağlayabilir. Mutlu gruplarda olmayı kim istemez?